summer

Sommerskole i leadgenerering - lektion 5

Sæt tal på værdien af din marketing

Brian Stræde

Præsenteret af Brian Stræde

 

Vi er nået til femte og sidste lektion i Avidlys lille skole om leadgenerering, og jeg håber, at du har fået noget ud af at læse med så vidt.

I dag skal det handle om, hvordan man som marketingansvarlig bliver bedre til at måle på - og få kredit for - sin indsats.

Avidly_macro__1.5.1
1

Vis dit værd med god rapportering

Avidly_macro__1.5.1

En af de store fordele ved at arbejde med leadgenerering og inbound marketing er, at det er målbare aktiviteter, og at du med en marketing automation-platform som HubSpot skaber data, som du kan bruge til at (be)vise din værdi.

Hvad er en marketingaktivitet værd?

Den hellige gral hedder closed loop reporting, som handler om at forene data fra virksomhedens marketing automation-platform og CRM-system for at vise, hvor stor værdi de enkelte marketing-aktiviteter har genereret.

Du kan principielt få svar på, hvor stor omsætning et konkret blogindlæg eller en bestemt kampagne har bidraget med, men det kræver, at I kan blive enige om en attributionsmodel, og det kan hurtigt udvikle sig til en religionskrig.

For hvis et lead har klikket på 2 LinkedIn-opslag, downloadet et whitepaper, besøgt en messestand og holdt 2 møder med en sælger, inden leadet blev til kunde, hvilke aktiviteter kan så tilskrives hvilken effekt?

Det er ikke enkelt, men kan salg og marketing blive enige om præmisserne, kan man godt etablere en rapportering, som giver en klar indikation af, hvilke aktiviteter der skaber kunder. 

Du kan dog med fordel starte et andet sted - nemlig med at sætte en gennemsnitlig værdi på et lead. 

Altså, hvor mange kroner er et nyt lead værd?

summer_box

Praktisk opgave

Beregn værdien af inbound marketing for din virksomhed. Forudsætningen for dette regnestykke er, at du: 

  • kender dine konverteringsrater gennem marketing- og salgstragten.
  • kan sætte en gennemsnitlig livstidsværdi på en kunde.

Kender du ikke tallene endnu, må du starte med nogle begrundede antagelser, som du så vil kunne kvalificere med tiden. Se, hvordan du gør i guiden herunder:

Meeting-in-cafe
2

Guide: Sådan beregner du værdien af din indsats

Meeting-in-cafe

1. Find ud af, hvor meget en ny kunde er værd

Hvis du ikke allerede kender svaret, så kan din ledelse muligvis fortælle dig, hvad en ny kunde er værd for jer.

Det er temmelig brancheafhængigt, hvordan det giver mest mening at regne det ud, men tag for eksempel udgangspunkt i spørgsmål som:

  • Hvad er den gennemsnitlige årlige omsætning på en kunde? 
  • Hvor længe er en kunde gennemsnitligt kunde? 
  • Hvor meget tjener I på en gennemsnitlig kunde efter alle udgifter er betalt?

2. Find frem til jeres konverteringsrater

Undersøg hvor stor en del af jeres besøgende/leads, der går videre i hvert led på rejsen fra besøgende på websitet over lead til kunde. Også her ser rejsen meget forskellig ud fra virksomhed til virksomhed (og fra kunde til kunde), men du kan bruge disse spørgsmål:

  • Hvor mange procent af jeres besøgende bliver til leads?
  • Hvor mange leads engagerer sig med jeres lead nurturing flows?
  • Hvor mange af disse når til et salgsmøde?
  • Hvor stor en del bliver til kunder efter salgsmøder?

Hvis du lige er gået i gang, kan du muligvis ikke svare på disse spørgsmål. Igen må du forsøge dig med jeres bedste bud på det, så du har et sted at starte - og så rette når du får de reelle tal.

3. Beregn værdien af inbound

Vi har lavet en Excel-beregner. Den kan du bruge til at få et tal på, hvor stor omsætning inbound marketing kan bidrage med, hvad et lead er værd, og hvor stort budget værdien af din inbound marketing kan retfærdiggøre.

Hent vores inbound-beregner

Rinse and repeat

Med mindre du allerede fra starten har et stærkt datagrundlag, vil det føles som en noget uvidenskabelig omgang, første gang du laver beregningen. Men gør det alligevel og brug det med forbehold, indtil du har samlet erfaringer nok ind til at kunne kvalificere dine input. 

Gør du det, får du nogle helt anderledes skarpe argumenter at tage med til bordet, når du skal svare på, hvad dine marketingaktiviteter bidrager med.

 

Tak, fordi du læste med!

Det her var sidste lektion i Avidlys lille skole om leadgenerering. Jeg håber, at du har fået noget brugbar inspiration undervejs, så du er klar til at generere leads i stride strømme.

Lektion 1: Det vigtigste blogindlæg

Lektion 2: Konvertér leads til trafik 

Lektion 3: Varm op under dine leads

Lektion 4: En SLA for marketing og salg

Your current browser is not supported

To continue using our site please upgrade to the latest version of Chrome, Firefox or Microsoft Edge.