B2B-säljare har traditionellt sett alltid haft svårt att anpassa sig till kundens situation.
I och...
Att jobba med B2B-försäljning idag är mycket komplext. Kraven på dig som säljare har förändrats en hel del. Det finns ett antal utmaningar med kundernas beteenden, deras maktposition och information som de tar till sig och delar med sig av i sociala kanaler.
Du som har insett hur digitalisering har förändrat din situation, har antagligen redan jobbat fram nya rutiner för att göra de saker som krävs av dig - nämligen att vara en säljare som tar reda på information om dina prospekts online, hittar och tar kontakt med dem.
Här kommer våra bästa 4 dagliga rutiner som alla moderna B2B-säljare bör göra innan klockan 11.00 varje dag för att sälja mer.
Ladda ner guiden till linkedin
Nedan förutsätter att du dagen innan, på eftermiddagen, har förberett så du kan direkt kan sätta igång när du kommer in på kontoret.
1) Ta kontakt med 5 nya prospekts via LinkedIn
Att ta kontakt med 5 nya prospekts via LinkedIn kräver att du redan har letat upp dem du vill ta kontakt med och att du är redo med din pitch.
Att vara redo med ett bra pitchmail redo per person är en bra start (läs hur du skriver ett riktigt bra säljmejl här)!
Dem du mejlade igår bör du nu ringa för att följa upp. Undersökningar visar att den bästa tiden att få tag på beslutsfattare är mellan 8.00-9.30 och 16.00-17.00, så säkerställ att du aktivt tar kontakt under denna tid, speciellt via telefon.
Kolla inte mejlen eller sociala kanaler under denna tid. Om du skriver LinkedIn inmails, ignorera alla andra notifieringar på LinkedIn just då.
2) Hitta 10 nya prospekts
När du är klar med ditt kontaktsökande, bör du söka 10 nya prospekts som du vill ta kontakt med. Gå igenom dina digitala kanaler och leta efter tecken på att dessa kontakter har behov av dina tjänster/produkter.
Ett bra tips här är att gå in på en befintlig kund via LinkedIn och kika igenom deras kontakter och kolla efter liknande roller som borde matcha din buyer persona (= din målgrupp).
3) Svara på alla interaktioner och kontaktförfrågningar
Säkerställ att du svarar på alla interaktioner på dina poster och delningar som du har fått sedan igår (kommentarer, likes och delningar). Leta även efter triggers som är relevanta för ditt prospekterande. Här kommer triggers att hjälpa dig att hitta nya prospekts som du tar kontakt med antingen direkt eller dagen efter.
Följ också upp alla kontaktförfrågningar på LinkedIn som du fått accept på med ett mail:
Hej Johan. Tack för att du ville connecta. Läs gärna denna artikel om XXX (länk).
Hör av dig om jag kan hjälpa till på något sätt, mitt expertområde är att skapa fler B2B-leads via digitala kanaler. :)
Mvh XX
Nästa kontakttillfälle med dessa personer kommer efter ett par dagar.
Att få ett pitchmail direkt när man kan accepterat en kontaktförfrågan, är bara störigt och kan orsaka att personen disconnectar direkt. Om personen connectat med dig, skriv annorlunda:
Hej Johan. Tack för att du ville connecta. Vad spännande!
Läs gärna denna artikel om XXX (länk).
Jag jobbar med många företag inom XX (prospektets bransch) där vi hjälper dem att öka sin digitala leadsgenerering. Är detta något ni också ser över just nu? :)
Mvh XX
4) Dela 5 artiklar i dina sociala kanaler
Att dela innehåll i sociala kanaler, som är relevanta för dina köpare, är en viktig del för att uppmana till interaktion och för att hitta nya prospekts, samt hjälpa befintliga prospekts att förstå vad du kan bidra med.
Hitta 5 artiklar (skrivna av ditt företag eller andra aktörer som inte är direkta konkurrenter men skriver om relevanta ämnen) och dela dessa - både i grupper på LinkedIn, i ditt flöde på LinkedIn och på Twitter samt andra kanaler som du bedömer att dina prospekts befinner sig i.
Om du är osäker på var dina köpare befinner sig, läs denna artikel om varför buyer personas borde spela stor roll för B2B-säljaren.
Nu är du klar!
Ovan rutiner bör ta runt 120 minuter att ta sig igenom. Resten av tiden tillägnas möten, "research" och "ta kontakt" (skriver offerter gör vi ju alla på kvällstid, eller hur? :))
Kom ihåg att researcha nya prospekts för att alltid fylla på din kontaktbok. Och se till ha hög aktivitetsnivå genom dagen, om du vill krossa din budget!
Vill du veta mer, till exempel om du precis har börjat med social selling, ladda ner vår guide om hur du optimerar din LinkedIn-profil.
