7 KPI:er som mäter din inbound marketing

Det är inte lätt att vara marknadschef idag, pressen att leverera värde ökar för varje kvartal. Många företag har insett marknadsavdelningens avgörande roll i leadsgenereringen och har därför etablerat KPI:er som de kan mäta marknadsföringens framgång med. Speciellt inbound marketing är extremt mätbart, i det här blogginlägget kan du läsa om sju nyckeltal som är grundläggande för om din inbound-satsning är lyckad eller inte.

Kunder som våra kollegor träffar undrar ofta hur det går att avgöra huruvida en viss marknadsföringsstrategis lyckas bättre än andra. Det var med den frågan i åtanke som vi läste Demodias artikel och det är den det här inlägget baseras på. 

Författarna menar att en och annan "modern CMO" enligt ett whitepaper från IBM dagligen upplever ett "otrevligt uppvaknande". Denna situation uppstår när alla avdelningar ställer krav på hens avdelning. Men det behöver inte vara så, menar Demodia, eftersom inbound marketing ger marknadschefen reella mätvärden möjlighet att förhålla sig till för att visa lönsamheten av sitt arbete. KPI betyder Key Performance Indicator och här är sju  KPI:er som varje proaktiv marknadsförare bör följa noggrant.

1. Cost per Lead (CPL)

Kostnad per lead är vitalt av flera anledningar. Först och främst är värdet direkt knutet till avkastning. Om du inte mäter CPL kommer det vara omöjligt att legitimt välja en marknadsstrategi framför en annan. För det andra är det omöjligt att mäta vilken strategi som är mer framgångsrik än den andra om du inte vet vid vilken kostnad som gav leads.

CPL varierar beroende på varifrån du fick leadet (sociala medier, e-postmarknadsföring, SEO eller något annat). Därav är det viktigt att spåra din CPL.

2. Customer acquisition cost (CAC)

"Customer acquisition cost” (kostnad per kundförvärv) beskriver kostnaden att omvandla ett lead och konvertera det till kund. Ju kostnadseffektivare desto bättre för ditt företag.

Kostnad per förvärv vägs mot kundens livstidsvärde. Om priset för att värva en kund överstiger kundens värde bör du överväga att välja en annan marknadsföringsstrategi. 

3. Lead Conversion Rate (CVR)

Tätt kopplad till båda ovanstående värden är konverteringsfrekvensen, det vill säga när leads konverterar och uppnår ett specifikt marknadsföringsmål. Till exempel nedladdning av en e-bok från en landningssida eller prenumeration på din e-postlista. Vilken är konverteringsfrekvensen för dina leads och - ännu viktigare - vet du orsakerna till det?

Att spåra konverteringen från dina leads är viktig eftersom du då kommer kunna se närmre på vad som händer under de olika stadierna av säljcykeln. Då kan du avgöra vad du behöver jobba mer med eller vad du kan utnyttja för ännu mer framgång. Ökad konverteringsfrekvens är nära relaterad till ROI och kostnad per lead. Ju fler konverteringar, desto högre avkastning och desto lägre kostnad per lead. Om du tycker att er konverteringsgrad är låg kan du närmare arbeta med ditt säljteam för att lösa problemet.

4. Cost per klick (CPC)

Om du gör riktade AdWords-kampanjer måste du ta hänsyn till kostnad per klick när du beräknar din kostnad för nyförvärvade kunder. Hubspots artikel om hur du beräknar din e-handelskostnad för kundförvärv är ett utmärkt exempel på vikten av att inkludera relevanta mätvärden vid beräkning av din CAC.

Bästa fallet är att din CPC minskar medan din Click Through Rate (CTR) ökar. Detta betyder att du kommer ha riktade klick som är billiga men av högt värde. Om din CPC förblir hög, men din CTR inte växer tillräckligt för att du ska kunna legitimera höga CPC-kostnader, kan du behöva ompröva din strategi. 

5. Click Through Rate (CTR)

CTR är antalet klick för en annons i förhållande till det totala antalet visningar som den har fått. Samma gäller för landningssidor- visningar är besök, men klick är de faktiska nedladdningarna eller anmälningarna som en landningssida får motta. Som redan påpekat är CTR, särskilt en hög sådan, en positiv indikation för AdWords, e-postmarknadsföring eller andra kampanjer.

En låg CTR, även fast kampanjen har många visningar, kommer att indikera att något är fel. Kanske är det CTA, kanske är det en teknisk fråga eller något annat- hur som helst bör du titta närmare på det.

Dessutom är CTR också ett bra mätverktyg om du gör A / B-testning (vilket starkt rekommenderas).

6. Customer lifetime value (CLV eller CLTV)

En kunds livstidsvärde (customer lifetime value) är uppskattningen av hur mycket kunder spenderar på dina produkter eller tjänster, hur ofta de gör det och om de kommer att göra det flera gånger. I en annan suverän artikel har Hubspot brutit ned mätningen av CLV i följande formel:

(genomsnittligt ordervärde) x (antal återkommande försäljning) x (genomsnittlig retentionstid)

Livstidsvärdet är ett bra mått eftersom det hjälper dig att härleda information om dina kunder och hur de känner sig efter att de gjort ett första köp. En lycklig kund är en återvändande kund, så ett högt livstidsvärde signalerar att dina ansträngningar utöver köpet är av god kvalitet.

7. Marketing ROI (ROI)

Vi kan naturligtvis inte lämna ut Return Of Investment. ROI har ofta varit orsaken till en CMO’s "otrevliga uppvaknande". ROI har också kallats för "the holy grail" inom marknadsföring. Medan immateriell avkastning i form av större varumärkeskännedom, användarengagemang eller mer trafik är bra, fördelas budgetar mot konkret ROI i form av vinst.

ROI är mer eller mindre det slutliga mätverktyget, eftersom det är vad du har kvar när du har beaktat alla andra mätvärden, till exempel kostnader, konverteringar och CLV. Påvisa ett hårt ROI och dina beslutsfattare kommer ge dig nycklarna till valvet.

Slutsats

Om du hellre vill sova lugnt och inte frukta "otrevligt uppvaknande" kan det vara klokt att granska värden som CPL, CAC och CVR. De hjälper dig att få en tydligare bild av varje aspekt i dina inbound marketing-kampanjer. Inte bara ytligt utan i alla led - från leads till konvertering och ännu längre fram. Med dessa i bakhuvudet kan du finjustera marknadsföringen förbättra utfallet.

Vill du lära dig mer om inbound marketing som metod? Ladda gärna ner vår guide "Den definitiva guiden till inbound marketing". Här får du bland annat lära dig mer om buyer personas, content marketing och de olika stegen i inbound marketing.