Du har kanskje lært litt om hva inbound salg er og funnet ut at det er ganske gunstig at salg- og...
Når det kommer til KPI-er er det bare å forberede seg på en rekke forkortelser. Kjenner du ikke til forkortelsene skal vi selvfølgelig gi deg en rask innføring underveis.
Oversikt
Introduksjon
La oss starte med den første forkortelsen som dukker opp: KPI. KPI (Key Performance Indicator) har blitt et relativt integrert begrep hos de aller fleste norske bedrifter.
Før du leser videre; få ekstra tips fra vår strateg, Maja. Hun deler litt om hva du burde tenke på for å være mer sikker på at du velger de riktige KPI-ene for din bedrift.
Hva er KPI-er?
KPI-er er de måleparametrene som indikerer om din bedrift er på vei i riktig retning for å nå de overordnede målene dere har definert. Enhver bedrift er opptatt av inntektsvekst, men for å oppnå målene, er du nødt til å følge nøye med på hvordan du presterer underveis.
I og med at det finnes uendelig mange KPI-er, skal vi ikke nevne alle her. Vi lister derfor opp noen av de KPI-ene vi mener kan gi deg en tydelig indikator på om din bedrift er på vei mot vekst eller ikke.
Disse KPI-ene viser om du er på vei i riktig retning
1. Antall nye kunder
Ved å ha oversikt over antall nye kunder fra periode til periode (måned, kvartalsvis eller årlig), kartlegger du fort hvilken retning bedriften er på vei, og du kan enklere finne ut hva som fører til at dere får nye kunder.
Får dere flere nye kunder/brukere enn det er kunder som sier opp? Supert, dere er på vei mot vekst.
Får du ikke nok av KPI-er? Last gjerne ned vår guide som går enda mer i dybden og gir deg konkrete eksempler for utregning:
2. Antall upsells
Det nytter ikke bare å ha fokus på å få inn nye kunder – en ny kunde komme ikke gratis. Du bør derfor sette måleparametre for hvor mye dere tjener på upselling.
Husk at det også er en viss risiko for at flere av kundene eller brukerne/abonnentene deres gjør nedgraderinger innenfor samme periode. Utregningen av denne KPI-en bør derfor ta høyde for tapt inntekt gjort av nedgraderinger.
Over tid vil denne KPI-en gi tydelige indikatorer på hvilke oppgraderinger som er mest lønnsomme – noe som vil være til stor hjelp for salgsavdelingen.
3. Recurring Revenue (RR)
Recurring revenue er inntektene som forventes å fortsette i fremtiden, som for eksempel inntektene fra et kontraktsabonnement på tjenester. Disse inntektene er mer forutsigbare og mer stabile enn en engangsinntekt, og mange selskaper ønsker derfor å ha så mye andel slike inntekter som mulig.
Det rapporteres vanligvis som monthly recurring revenue (MRR) eller annual recurring revenue (ARR).
4. Churn rate
Det vil som regel lønne seg å alltid regne ut churn rate på to ulike måter. Grunnen til dette er at resultatet ved enkelte tilfeller kan være misvisende dersom du utelukker en av de.
Den første beregningen bør si noe om prosentandelen som har sagt opp. Dette er nyttig informasjon dersom du har en tjeneste som er abonnentbasert og prisene er den samme for alle kunder.
Har du derimot en kundebase som betaler for forskjellige retainere eller abonnement/tjenester, vil ikke denne beregningen si noe om utfallet av tapet. Var det de tre største kundene du mistet, spiller dette mer inn på resultatet enn om de tre minste kundene avsluttet. Regn derfor ut hvor mye dette påvirker hele sluttresultatet.
Slik får du innsikt i hva oppsigelsesraten din er i prosent og hvor mye dette utgjorde i form av tapte inntekter.
5. Lead time
Hvor lang tid tar det for et lead å bli kunde? Hvor lang er kjøpsreisen?
Tiden dette tar påvirker kostnader knyttet til markeds- og salgsaktivitetene. Det er ingen fasit på hvor lang en kjøpsreise bør være.
Måler du etter dette parameteret kan du potensielt oppdage muligheter for å korte ned tiden kunden er i prosessen fra lead til kunde.
6. Customer Acquisition Cost (CAC)
Ved å kjenne til Customer Acquisition Cost (CAC) eller anskaffelseskosten i din bedrift, blir det lettere å holde oversikt over hvor mye en ny kunde ikke bare koster din bedrift, men også hvilke inntekter du kan forvente av kundeforholdet. For å regne ut anskaffelseskosten deler du kostnadsposten for salg og markedsføring på det totale antallet nye kunder.
7. Customer Lifetime Value (CLV)
Customer Lifetime Value (CLV, eller kundens livstidsverdi) er det gjennomsnittlige beløpet kundene legger igjen i bedriften din gjennom et helt kundeforhold. Dette hjelper deg med å bestemme hvor mye du er villig til å investere i en ny kunde, og hvor mye du vil bruke for å beholde eksisterende kunder.
Denne KPI-en hjelper deg med å ta beslutninger om hvor mye bedriften din bør investere i å få inn nye kunder, og hvor mye som bør legges i å beholde eksisterende kunder. Se derfor CLV opp imot CAC.
Trenger du hjelp med dette? Vi gir deg gjerne råd.
