B2B Konversio-optimointi: Tehokkaat strategiat ja asiantuntijoidemme vinkit

B2B alalla toimivan yrityksen verkkosivun konversioiden määrän nostaminen on keskeistä liiketoiminnan kasvun ja menestyksen kannalta. Tämä voidaan saavuttaa kahdella tavalla: lisäämällä joko sivuston liikennettä, tai parantamalla sivuston konversio-astetta. Tässä oppaassa pureudumme näihin kahteen tapaan, kuuden eri kanavan kautta katsottuna.

Edut:

• Laajempi yleisö: Liikenteen lisääminen tarkoittaa suurempaa yleisöä ja siten suurempia mahdollisuuksia saada uusia asiakkaita. Mitä enemmän ihmisiä saapuu sivustollesi, sitä suurempi mahdollisuus on liidin konvertoitumiseen.
  
  
• Bränditietoisuuden kasvattaminen: Liikenteen kasvattaminen tarkoittaa yleensä agressiivista markkinointia sivuston ulkopuolella. Tämä auttaa siis myös brändin tunnettuuden kasvamista, vaikka liikenne ei siirtyisi sivustolle.
  
  

Haasteet:

• Laadun ja määrän tasapaino: Pelkästään liikenteen määrän kasvattaminen ei välttämättä johda suurempiin konversioihin. On tärkeää houkutella sitä juuri oikeanlaista liikennettä - ihmisiä, jotka ovat todella kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi. Tämä voi olla haastavaa, jos keskitytään vain volyymin kasvattamiseen.
  
  
• Kustannukset: Liikenteen lisääminen, erityisesti maksetun mainonnan kautta, voi olla hyvinkin kallista. Investoinnit eivät aina takaa suoraa tuottoa, erityisesti jos sivuissa itsessään on konversiota estäviä tekijöitä. Näitä voi olla esimerkiksi epäselvä polku konversioon, liian vähän konversiopisteitä jotka ovat kaikki suunniteltu jos hyvin pitkällä päätöksenteossa oleville ja kevyemmät pisteet puuttuvat.

Edut:

• Tehokkuuden maksimointi: Parantamalla konversio-astetta keskityt tehokkaasti hyödyntämään jo olemassa olevaa liikennettä. Tämä tarkoittaa, että saat enemmän irti jokaisesta sivustokävijästä ilman merkittäviä lisäkustannuksia liikenteen hankkimisesta.

• Parempi ROI: Konversio-asteen nostaminen usein parantaa sijoitetun pääoman tuottoa (ROI), koska se keskittyy olemassa olevan liikenteen muuntamiseen myynneiksi tai liideiksi sen sijaan, että etsittäisiin jatkuvasti uusia kävijöitä.

Haasteet:

• Ajan ja resurssien tarve: Konversio-asteen optimointi vaatii aikaa, paljon dataa ja syvällistä analytiikan näkymää, sekä jatkuvaa testausta ja säätämistä. Se on pitkäjänteistä työtä, joka vaatii sitoutumista.

• Rajoitettu vaikuttavuus: Jos sivustolla on vähän liikennettä, konversio-asteen parantamisen vaikutus kokonaismyyntiin voi olla rajallinen ja testaaminen hyvin hankalaa ja skaalutuutta toimenpiteiden vaikuttavuudelle ei ole.

Verkkosivuille tyypillisesti katsotaan tulevan liikennettä kuudesta yleisestä kanavasta. Jokaisella näistä on oma roolinsa ja niistä tulevaa liikennettä voidaan konversio-optimoida hieman eri tavoilla.

Suora liikenne tarkoittaa kävijöitä, jotka syöttävät verkkosivustosi osoitteen suoraan selaimen osoitekenttään. Suora liikenne on B2B-maailmassa tyypillisesti jo brändin entuudestaan tuntevia, jotka ovat jo mahdollisesti hyvinkin pitkällä ostopäätöksessään ja viimeistelevät vertailuvaihetta.

Suoraa liikennettä on haastava lisätä yksittäisillä keinoilla. Siihen vaikuttaa se kuinka monen potentiaalisen asiakkaan hankintalistalle yrityksesi on päässyt. Jotta pääset harkintaan mukaan, on sivustosi ensin löydyttävä orgaanisesti tai muutoin tultava tutuksi.

Suora liikenne on kuitenkin sivuilla tapahtuvan konversio-optimoinnin mehukkain liikenne. Suoralle liikenteelle oleellista on sivuston nopeus, selkeä navigointi, sisällön ajankohtaisuus, suositukset ja vertaisarviointi, personoidut sisällöt ja vain suoralle liikenteelle optimoidut houkutteet/tarjoukset.

Orgaaninen liikenne saapuu hakukoneiden kautta. Hakukoneoptimointi (SEO) on avainasemassa orgaanisen liikenteen kasvattamisessa. Orgaanista liikennettä voit kasvattaa tekemällä niin on-page hakukoneoptimointia, kuin teknistä optimointia. Tärkeintä liikenteen kasvattamiseksi orgaanisesta kanavasta on saada sivustosi indeksoitumaan relevanteilla avainsanoilla mahdollisimman ylös. Uusia avainsanoja on saatava indeksoitumaan lisää ja olemassa olevia on tarpeen optimoida jatkuvasti, koska niin kilpailijasikin tekevät. Orgaaninen haku elää jatkuvasti ja edellisessä kuussa saavutettu hyvä positio voi olla kolmen kuukauden päästä jo menetetty. Tyypillisesti suurin osa liikenteestä valuu ensimmäiselle neljälle hakukoneen tarjoamalle vaihtoehdolle. On siis valtavasti eroa löytyykö sivustosi kymmenentenä, vai kolmantena.

Alla kuva keskimääräisesti liikenteen valumisesta eri positioille.

Maksettu liikenne käsittää kävijät, jotka saapuvat sivustollesi maksullisten mainoksien kautta. B2B-puolella maksetun liikenteen skaalaus on yleensä kallista, koska kohdeyleisö saattaa olla hyvinkin pieni ja tarkka. Sen löytäminen vaatii aikaa ja budjettia. B2B-puolella samantien mainoksesta tapahtuva konversio on harvinaisempi, ja siksi B2B yleisön kanssa on hyvin tärkeä jaksaa jatkaa maksettua kohdentamista samoille tahoille. Päätöksenteon prosessit voivat kestää helposti vuodesta kahteen vuoteen. Usein maksettu liikenne sivuille saattaakin olla systemaattisen ABM:n (Account-Based-Marketing) tulosta.

Maksetun liikenteen konversio-optimointia kannattaakin jaksaa personoida mahdollisimman pitkälle sivuston päässä, jotta käytetyistä euroista saadaan maksimaalinen hyöty irti. Maksetulla liikenteellä ei usein ole kärsivällisyyttä tai tahtotilaa kestää sivuston teknisiä häiriöitä, hankalaa navigointia tai epäselviä konversiopolkuja. Parhaiten varmistat hyvän kokemuksen sivuston päässä ylläpitämälllä selkeitä omia laskeutumissivuja eri kampanjoille. Sivulla on selkeä konversiopiste, joka on looginen jatkumo juuri nähtyyn mainokseen nähden.

Referral-liikenne tulee muilta sivustoilta, jotka linkittävät sivustollesi. Näitä voi olla yhteistyössä tehdyt blogipostaukset, tuotettasi suosittelevat alan vaikuttajat tai kumppanisivustot. Linkkien rakentaminen laadukkailta ja aiheeseen liittyviltä sivustoilta voi lisätä merkittävästi sivustolle relevanttia liikennettä. Tämä edellyttää strategisia kumppanuuksia, sisällön jakelua ja julkisuutta alalla. Referral-liikenteen lisääminen, tai toisin sanoen backlinkkien lisääminen, parantaa myös sivustosi uskottavuutta hakukoneiden silmissä. 

Konversio-optimointi referral-liikenteelle keskittyy kävijöiden konversioasteen maksimointiin hyödyntämällä viittaavan lähteen suositukseen, kiinnostukseen ja luottamukseen juuri teidän palveluita kohtaan.

Konversion parantamiseksi on suositeltavaa aina mahdollisuuden mukaan luoda räätälöityjä laskeutumissivuja, jotta kävijä löytää nopeasti sen aiheen jota viittaavalla sivulla on suositeltu. Tuo sivuille kävijöille relevanttia tietoa kuten testimoniaaleja, arvosteluita, saamianne tunnustuksia tai alan palkintoja. Myös räätälöidyt tarjoukset voivat olla hyvin tehokkaita konvertoimaan referral-liikennettä. Varsinkin jos tarjous on tehty yhteistyössä viittaavan sivuston kanssa.

Sosiaalisen median liikenteestä puhuttaessa viittaamme pelkkään orgaaniseen some-liikenteeseen. Oleellista liikenteen kasvattamiselle tästä kanavasta on tehokas sosiaalisen median strategia, joka sisältää kohdennettua sisältöä ja aktiivista yleisön osallistamista. Orgaanisen somen kautta teidän pitäisi tavoittaa olemassa olevien asiakkaiden lisäksi uusia potentiaalisia asiakkaita. Näille kahdelle kohderyhmälle on pystyttävä tarjoamaan eri konversiopisteitä.

Somea selaillaan usein huvin vuoksi, eikä tarkan tiedon perässä kuten hakukoneissa. B2B-konteksissa tämä tarkoittaa viihdyttävyyden tai hyödyllisyyden tarjoamista. Toisin sanoen hyvin kevyitä konversiopisteita, kuten webinaari-ilmoittautuminen tai uutiskirjeen tilaaminen laadukkaan sisällön perässä.

Käytä some-liikenteen laskeutumissivuilla selkeitä, yksinkertaisia ja houkuttelevia CTA:ta. Tee kävijöille jo somen päässä selväksi mitä he tulevat löytämään, jos siirtyvät verkkosivuille saakka. Voit myös yrittää käyttää kiireen tuntua hyväksi ja tarjota hyvin rajatun ajan auki olevia konversiopisteitä.

Sähköpostimarkkinointi on tehokas työkalu B2B-maailmassa, sillä se mahdollistaa suoran ja henkilökohtaisen yhteydenpidon potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Liikenteen kasvattamiseksi on tärkeää ymmärtää yritysasiakkaiden ainutlaatuiset tarpeet ja päätöksentekoprosessit, joita tukevat rakentamasi segmentointi ja personointi.

Sähköposti sopii sekä liidin nurturointiin, konvertointiin ja asiakkuuden ylläpitoon ja kasvattamiseen. Tällä hetkellä sähköposti onkin paras kanava personointiin. Lähde segmentoimaan CRM kantaasi perustuen toimialaan, rooliin yrityksessä, aikaisempaan vuorovaikutukseen yrityksesi kanssa tai kiinnostuksen kohteisiin. Räätälöi viestisi perustuen vastaanottajan aikaisempiin toimiin, kuten hänen ladattuihin resursseihin tai osallistumiseen webinaareihin, ja korosta kuinka yrityksesi ratkaisut auttavat juuri heidän erityisissä haasteissa.

Konversioaste on kokemuksemme mukaan paras hyvin tarkoilla ja yhden asian sisältävillä sähköposteilla. Tutkimuksien mukaan sähköpostin visuaalisuudella on erittäin suuri vaikutus sen toimivuuden kanssa. Älä siis optimoi vaan tekstisisältöä, vaan kiinnitä huomiota paljon myös itse viestin visuaalisuuteen.

Konversio-optimointi on kriittinen komponentti B2B-liiketoiminnan menestykselle, tarjoten mahdollisuuden maksimoida sivustosi potentiaali ja kääntää liikenne arvokkaiksi liideiksi. Muista, että konversio-optimointi ei ole kertaluonteinen projekti, vaan jatkuva prosessi, joka vaatii säännöllistä analyysiä, testausta ja säätämistä vastaamaan muuttuviin markkinatilanteisiin ja asiakaskäyttäytymiseen. 

Investoimalla konversio-optimointiin ja soveltamalla tässä oppaassa esiteltyjä strategioita ja käytäntöjä, voit ottaa merkittäviä askelia kohti kilpailuetua, parempaa asiakasymmärrystä ja liiketoiminnan kasvua. Muista, että jokainen sivustollesi saapuva kävijä on mahdollisuus – ja tehtävänäsi on varmistaa, että tämä mahdollisuus ei valu hukkaan.

Ota yhteyttä niin keskustellaan miten Avidly voisi auttaa.