Kartoittaessamme asiakkaidemme tarpeita ja kipukohtia, eteen tulee lähes aina sama keskeinen ongelma: myynti ja markkinointi on eriytetty eivätkä ne pelaa yhteen. Tämä on usein yksi keskeisimmistä syistä, miksi yritysten myyntiorganisaatiot ovat sitä mieltä, ettei markkinointi ole tarpeeksi tehokasta tai että se syö resursseja. Markkinointi taas usein kokee myynnin eristäytyneen ja sooloilevan asiakashankinnassa ja -hallinnassa. Molemmat kokevat olevansa omillaan, toiselta osapuolelta ei saa tarpeeksi tukea ja yhtenäinen tehokas toimintasuunnitelma uupuu. Monet asiantuntijat pitävät niin sanottua SMarketingia ratkaisuna. Alla käymme läpi SMarketingin periaatteet pähkinänkuoressa ja miten sitä kannattaa lähteä käytännössä toteuttamaan.
SMarketing, eli Sales + Marketing, on inbound-markkinoinnissa keskeinen termi ja ajatusmalli, jolla tarkoitetaan yrityksen markkinointi- ja myyntitoimintojen tiivistä yhteistyötä ja yhteisiä tulostavoitteita. Markkinoinnin ja myynnin systemaattisesti toteutetulla yhteispelillä voidaan kasvattaa vuosittaista liikevaihtoa huomattavastikin. Monissa organisaatioissa tämä on toteutettavissa melko virtaviivaisin ja yksinkertaisin keinoin. Niin kuin moni muukaan inbound-markkinoinnin periaatteista, SMarketingkaan ei ole rakettitiedettä, vaikka se monissa myyntiorganisaatioissa onkin jäänyt paitsioon.
Selkeä ja tehokas tapa lähteä luomaan yhteistä strategiaa ja määrittämään yhteisiä tavoitteita on luoda myynnin ja markkinoinnin välinen SLA (Service Level Agreement). Vaikka SLA:lla yleensä viitataan palvelusopimukseen palveluntarjoajan ja asiakkaan välillä, voidaan samaa periaatetta palvelusopimuksesta hyödyntää myös eri toimintojen välillä yrityksen sisällä. Kun myynti ja markkinointi luo keskenään SMarketing SLA:n ovat tavoitteet ja keskinäiset lupaukset yhteisesti mietittyjä ja sovittuja ja niihin on helpompi sitoutua. Tällä tavalla tiivistetään yhteispeliä ja luodaan sparraava ilmapiiri, joka kantaa vastuuta omasta tontistaan ja tekee sitoutuneesti töitä samojen päämäärien eteen.
Myynnin ja markkinoinnin SLA:n voi alkuun toteuttaa hyvinkin yksinkertaisesti ja silti saada parempia tuloksia aikaan. Tärkeintä on, että asioista sovitaan yhdessä, tavoitteet ja toimintatavat ovat realistisia, molempien osapuolien hyväksymiä, ja että sovittujen tavoitteiden saavuttamiseen sitoudutaan, jotta niihin myös päästään. Yhteinen vastuunotto, selkeä kommunikointi ja kattava raportointi ovat aina keskiössä.
Näiden perusajatusten avulla on helppo lähteä rakentamaan yhtenäistä myynnin ja markkinoinnin strategiaa, jossa SLA lisää läpinäkyvyyttä, on tasapuolinen, kannustaa vastuunottoon, motivoi tuloksellisuuteen ja elää koko ajan myynnin ja markkinoinnin tarpeiden mukaan. On ensisijaisen tärkeää muistaa, että vaikka myynti ja markkinointi tekevät eri asioita, niitä tehdään saman päämäärän, eli tuloksellisen myynnin takia oli yritys tai ala mikä tahansa.