Vier Thesen zur digitalen Transformation des B2B-Vertriebs – und wie Sie damit Ihre Umsätze steigern
Gerade bei komplexen Systemlösungen ist der B2B-Vertrieb nach wie vor ein „People Business“....
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Digitalisierung lohnt sich. Je besser sich Unternehmen auf den permanenten Wandel im Zeitalter der Digitalisierung einstellen, desto schneller wachsen sie auch. So können laut einer empirischen Studie, die die Rheinische Fachhochschule Köln und das Beratungsunternehmen Mind Digital über die Digitalisierung des deutschen Mittelstands veröffentlicht haben, digitale Vorreiter mit einem hohen Digitalisierungsgrad ihren Gewinn wesentlich schneller steigern als der Durchschnitt. Konkret in Zahlen ausgedrückt liegt das Gewinnwachstum bei der digitalen Avantgarde bei 19,8 Prozent – und im Durchschnitt nur bei 8,5 Prozent.
Damit die digitale Transformation gelingt, ist es jedoch wichtig, die Mitarbeiter richtig mitzunehmen. Nur wenn sie die Digitalstrategie verstehen und dazu beitragen, sie im Arbeitsalltag umzusetzen, kann es Unternehmen gelingen, die Chancen des digitalen Wandels für sich nutzen. Dass deutschsprachige Unternehmen in dieser Hinsicht noch viel lernen müssen, zeigt der Digitalisierungsmonitor, den das niederländische Beratungsunternehmen BearingPoint in Zusammenarbeit mit dem Statistikportal Statista veröffentlicht hat.
Danach tun sich viele Führungskräfte schwer, ihren Mitarbeitern die digitale Strategie ihres Unternehmens zu vermitteln. 31 Prozent der Mitarbeiter ohne Führungsverantwortung fühlen sich über die Digitalstrategie schlecht informiert; 44 Prozent erklären, dass es so eine Strategie noch nicht einmal gibt. 64 Prozent glauben, dass Kollegen und Vorgesetzten das gleiche Verständnis für die relevanten digitalen Fähigkeiten fehlt. Bezeichnenderweise schätzen Führungskräfte die Situation wesentlich besser ein als ihre Mitarbeiter. So sind 57 Prozent der Entscheider überzeugt, dass die Digitalstrategie richtig vermittelt wird – unter Mitarbeitern ohne Führungsverantwortung glauben das nur 25 Prozent. „Längst nicht alles, was Führungskräfte zu kommunizieren glauben, kommt auch bei den Mitarbeitern an“, kommentiert Carsten Schulz, Partner bei BearingPoint.
Eine mögliche Erklärung dafür, weshalb Führungskräften nicht schaffen, ihre Digitalstrategie verständlich zu erklären und ihre Mitarbeiter dafür zu gewinnen, findet sich in einer Studie des Job-Portals StepStone und des Beratungsunternehmens Kienbaum, die sich mit der Verbreitung unterschiedlicher Führungsstile in Deutschland beschäftigt. Danach überwiegt in Deutschland ein direktiver Führungsstil, bei dem eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung vorliegt und Disziplin und Leistung eingefordert wird. 54 Prozent der Befragten beschreiben so die Mitarbeiterführung ihres Vorgesetzten. Leider wirkt sich dieser Führungsstil nur selten positiv auf die Motivation der Mitarbeiter und ihre Identifikation mit dem Unternehmen aus.
Um Mitarbeiter bei der digitalen Transformation mitzunehmen, votieren die Autoren stattdessen für eine Mischung aus strategischem und transformationalem Stil, gepaart mit einem Verständnis für die digitale Transformation. Beide Führungsstile stärken das Engagement der Mitarbeiter und erhöhen dadurch mittelbar auch die Innovationskraft eines Unternehmens. Beim strategischen Stil entwickeln Führungskräfte eine klare Strategie, unterstützen ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung und geben ihnen konstruktives Feedback. Transformational heißt ein Stil dann, wenn Führungskräfte durch Vorbild führen, eine Vision vermitteln und ihren Mitarbeitern gleichzeitig viele Freiräume gewähren, um selbstbestimmt zu arbeiten. Bedenkt man, dass Mehrfachnennungen möglich waren, sind diese beiden Führungsstile in Deutschland nicht weit verbreitet. Nur 29 Prozent der Befragten beschreiben die Mitarbeiterführung ihres Vorgesetzten als strategisch und nur 21 Prozent als transformational.
Die Verfasser betonen, dass es den einen richtigen Führungsstil nicht gibt. Sind Mitarbeiter mit ihrer Arbeit zufrieden, können sie auch mit einem Chef, der vor allem Leistung und Disziplin einfordert, aufblühen. Trotzdem: Gerade in Zeiten des technologischen Wandels ist es wichtig, dass Mitarbeiter sich individuell ernst genommen fühlen. Dann steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie der Digitalstrategie offen gegenüber stehen.
Headerbild: AdobeStock © kasto
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