IT-Produkte und -Dienstleistungen sind oft komplex und erklärungsbedürftig. Kein Wunder, dass in...
Konvertieren: Bleiben die Menschen bei mir?
In diesem zweiten Schritt der Inbound Methodik dreht sich alles um den Funnel und seine unterschiedlichen Abschnitte, um ToFu, MoFu, BoFu, übersetzt: Top-of-Funnel, Middle-of-Funnel, Bottom-of-Funnel. Auch wenn die Topologie des Marketingtrichters in der modernen Wirtschaftsforschung inzwischen hinlänglich kritisiert wird und besser durch Modelle wie das Flywheel von HubSpot ersetzt werden kann, bieten ToFu, MoFu und BoFu noch immer einen guten Überblick über die unterschiedlichen Fokusse Ihres KPI-Marketings.
Die Quintessenz ist, dass Sie bei jeder Content-Erstellung stets im Hinterkopf behalten, für welche spezifische Zielgruppe Sie diesen erstellen. Die gleiche optimale personifizierte Buyer Persona in Ihrem Funnel benötigt unterschiedliche Informationen, hat unterschiedliche Anforderungen, wenn sie als Besucher Ihre Webseite findet oder wenn sie bereits Ihr Angebot kennt und abwägt, ob es günstigere Alternativen gibt. Eine Abbildung jener Leads, die durch die verschiedenen Funnel-Stufen bei Ihnen bleiben, kann Ihnen hier entscheidende Dienste leisten.
Abschließen: Lassen sich die Menschen von mir überzeugen?
Entscheidend für ein funktionierendes Lead- und Kundenmanagement ist eine lückenlose Zusammenarbeit Ihrer Abteilungen. Was gemeinhin als Marketing-Sales-Alignment geschimpft und inzwischen scheinbar aus nahezu jedem Lautsprecher gegrölt wird – wir können es nicht leugnen: entspricht der Wahrheit. Nur wenn Ihre Werbe- und Ihre Vertriebsabteilung an einem Strang ziehen, einander zuarbeiten und über die gleichen Informationen verfügen, kann ein Mehrwert entstehen, der sich wiederum in einem erfolgreichen KPI-Marketing niederschlägt.
Überzeugung zu leisten ist ein schwieriger, komplexer und vor allem ein brüchiger und instabiler Prozess, der von kleinsten Ereignissen und Wendungen beeinflusst wird. Sie müssen es schaffen, Ihre potenziellen Kunden durch Professionalität, Produktivität und Performanz in den Serviceleistungen zu überzeugen. Nicht nur die Zahlen der Abschlüsse, sondern auch Ihre Abteilungsstruktur und Ihre Prozessorganisation können Ihnen als Indikator für Ihr KPI-Marketing dienen.
Zwei „harte Maße“, die Sie hier zusätzlich verwenden können, sind zum einen die Sales Qualified Lead Conversion Rate und zum anderen die Sales Acceptance Lead Conversion Rate.
Sales Qualified Lead Conversion Rate: Wie viele Leads, die Sie als qualifiziert für den Kontakt durch Ihren Vertrieb ansehen, sind tatsächlich Kunden geworden? Diese einfache Metrik kann Ihnen einen guten Aufschluss darüber geben, wie gut die Qualität Ihrer Leads ist, die so weit in Ihrem Funnel voranschreiten. Aber auch die Qualität Ihres Sales-Teams wird durch diesen KPI abgebildet.
Sales Acceptance Lead Conversion Rate: Anders als die SQL Conversion Rate ist die Sales Acceptance Lead Conversion Rate auf jene Leads fokussiert, die Ihr Vertrieb für eine Opportunity hält. Anders als bei SQLs kann es sich hier auch um Kontakte handeln, die wegen anderer Gründe für geeignet gehalten werden. Wie viele dieser Kontakte werden zu tatsächlichen Kunden? Dies gibt einen tieferen Einblick in das Einschätzungsvermögen und die Effektivität Ihres Vertriebs, und zwar über das klassische KPI-Marketing hinaus.
Begeistern: Was passiert nach dem Abschluss?
Ganz gleich ob Sie einen Kunden erfolgreich abschließen oder eine qualifizierte Opportunity im letzten Moment verlieren – entscheidend ist nicht nur das Ergebnis, sondern auch das, was danach passiert. Wie gehen Sie in der Folge mit einem Kunden oder verlorenen Lead um? Fällt er aus dem Trichter und verschwindet im Äther? Oder kommt er in den Genuss einer kontinuierlichen Versorgung mit relevanten Inhalten, die zu Begeisterung und möglicherweise anderen/späteren Abschlüssen führen?
Zugegeben, dies war eine rhetorische Frage: Marketing endet nicht am Ende des Funnels, sondern beginnt erneut, damit jene Kontakte, die unten aus dem Trichter austreten, nicht verloren gehen.
Ein hilfreiches Maß aus der Praxis des KPI-Marketings ist der sogenannte Net Promoter Score (NPS). Er bildet die Zufriedenheit von Menschen ab, die mit Ihrem Unternehmen interagieren. Auf einer Bewertungsskala von 1-10 errechnet sich der NPS, indem der Prozentsatz der Negativbewertungen (Branchen-üblicherweise der Anteil der Bewertungen in den Feldern 0-6) vom Prozentsatz der Positivbewertungen (Branchen-üblicherweise der Anteil der Bewertungen in den Feldern 9 und 10) abgezogen wird. Der Return on Investment eines glücklichen Kunden ist immens, denn Menschen sind in der Lage, durch „Word-of-Mouth“ große Effekte zu generieren. Ein solider NPS kann Ihnen also ein gewisses „Peace-of-Mind“ darüber geben, dass Ihr Gegenüber Ihnen grundsätzlich wohlgesonnen ist.
Fazit: KPI-Marketing macht den Unterschied
In diesem Artikel haben wir dargestellt, welche Möglichkeiten sich Ihnen im Inbound Marketing bieten, um Ihre Methoden optimal messen zu können. Dabei sind wir insbesondere auf die Bedeutung der einzelnen Messgrößen eingegangen, die Sie für Ihr Unternehmen und Ihre Geschäftstätigkeit zur Verfügung haben. Marketing messbar zu machen, ist eine der großen Herausforderungen unserer Zeit, speziell dann, wenn Maßnahmen zunehmend auf einer Pull-Kultur basieren und nicht immer auf den ersten Blick klar wird, welche Maßnahme letztlich zu welchem Ergebnis geführt hat. Hier bieten unterschiedliche Key Performance Indikatoren, die sich an der Struktur der Inbound-Methodik gliedern, eine gute Orientierung und lassen weitreichende Rückschlüsse zu.
Natürlich konnten wir in diesem Artikel nur an der Oberfläche von KPI-Marketing kratzen, um Ihnen die Leadgenerierung zu erleichtern. Umfangreiche Infos, die weit über diese Ausführungen hinaus gehen, finden Sie auf unserer Webseite über Leadgenerierung, welche Sie über den folgenden Button erreichen. Weiterhin stehen wir Ihnen als Marketingagentur mit langjähriger Erfahrung in der Leadgenerierung natürlich auch gern persönlich mit Rat und Tat zur Seite. Sollten Sie Unterstützung bei der Implementierung der Inbound-Methodik oder bei der Festlegung einzelner KPIs benötigen, so zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren. Wir unterstützen Sie gern.