Diese 11 Fehler sollten Sie bei der Marketing-Automatisierung vermeiden

Immer mehr Unternehmen setzen auf Marketing-Automatisierung. Mithilfe von Automatisierung gehen viele Arbeitsschritte leichter von der Hand und Zeit und Ressourcen können effizienter eingesetzt werden. Doch auch wenn Marketing Automation viele Chancen bietet, birgt sie zeitgleich das Risiko, Fehler bei der Umsetzung zu machen, die dem Erfolg im Weg stehen. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die 11 häufigsten Fehler vor, die bei der Marketing-Automatisierung gemacht werden und gehen darauf ein, wie Sie diese in Zukunft vermeiden, damit Ihre Marketing-Prozesse effizient und erfolgreich ablaufen.

1. Fehlende Personalisierung

Mit der Marketing-Automatisierung können unterschiedliche Kanäle bedient werden. Beispielsweise können automatisierte E-Mails an Kunden gesendet werden, damit diese informiert bleiben.

Beachten Sie auch bei einer Automatisierung stets, dass Sie Ihre Kunden individualisiert ansprechen. Immerhin steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Newsletter abbestellt wird, wenn Ihre Kontakte immer wieder Inhalte erhalten, die nicht relevant für sie sind.

Ihre Kontakte sollten im Bestfall gar nicht auf die Idee kommen, dass sie soeben eine automatisierte E-Mail erhalten haben. Stattdessen sollten sie das Gefühl haben, dass alle Nachrichten, die sie erhalten, persönlich auf sie zugeschnitten sind. Dadurch fühlen sie sich individuell angesprochen und die Bindung zu Ihrem Unternehmen steigt.

Achten Sie daher auf eine persönliche Anrede in allen Mails. E-Mails, in denen Kunden mit Namen angesprochen werden, haben eine höhere Erfolgsquote. Setzen Sie außerdem personalisierte Content-Angebote ein, die auf bestimmte Leads oder Account-Segmente zugeschnitten sind. Dabei unterstützen regelmäßige neue Inhalte auf dem Blog und auf Social Media.

2. Keine Auswertung der Automatisierung

Zu einer erfolgreichen Marketing-Automatisierung gehört mehr als nur automatisierte Arbeitsabläufe. Sie sollten unbedingt regelmäßig überprüfen, ob Ihre Maßnahmen erfolgreich sind und an welchen Stellen Sie noch einmal nachjustieren sollten.

Planen Sie genügend Zeit für die Messung Ihrer Marketingmaßnahmen ein und prüfen Sie regelmäßig Ihre laufenden Prozesse. Wir empfehlen, bereits im Vorfeld Kennzahlen festzulegen, anhand derer Sie Ihre Maßnahmen in regelmäßigen Abständen überprüfen.
Auf diese Weise können Sie erkennen, welche Ihrer Maßnahmen gut funktionieren und welche Prozesse optimiert oder ersetzt werden müssen.

3. Jeder Nutzer wird als Lead betrachtet

Durch den Einsatz von Marketing-Automatisierung erhalten Sie die Möglichkeit, viele Kontakte auf einmal zu erreichen. Das Ziel sollte jedoch nicht darin bestehen, so viele Personen wie möglich zu kontaktieren, sondern vor allem qualifizierte Leads zu generieren. Sie können die Marketing-Automatisierung sogar dazu nutzen, die qualifizierten von den unqualifizierten Leads zu trennen. Dies wird durch das sogenannte Lead Scoring ermöglicht.

Auch die Buyer Persona spielt hier eine wichtige Rolle: Sie sollten sich als Unternehmen darüber im Klaren sein, wer Ihre Kunden sind und welche Herausforderungen und Probleme sie haben. Dadurch können Sie vermeiden, dass Sie unnötige Ressourcen in unqualifizierte Leads stecken und können sich stattdessen auf die erfolgversprechenden Leads konzentrieren.

4. Der Fokus liegt ausschließlich auf E-Mail-Automatisierung

Zwar ist das Versenden automatisierter E-Mails ein wichtiger Bestandteil der Marketing-Automatisierung, allerdings machen viele Marketer den Fehler, sich zu sehr auf diesen Teilbereich der Automatisierung zu konzentrieren und dabei andere wichtige Maßnahmen außer Acht zu lassen.

Auch andere Bereiche wie zum Beispiel Social-Media-Marketing, Chats oder die Leadgenerierung bieten viele Möglichkeiten zur Automatisierung. In diesen Bereichen ebenso aktiv zu sein wie beim Versenden von Mails ist wichtig, um mehr Nutzer auf Ihren Content aufmerksam zu machen und neue Kunden zu gewinnen.

Marketing-Automatisierung ist dann am effektivsten, wenn Lead-Nurturing, Kundenbindung und die Kundengewinnung auf allen Kanälen gleichermaßen berücksichtigt werden.

5. Übereilter Automatisierungsaufbau

Ein Fehler, den Marketer zu Beginn häufig machen, ist es, alles auf einmal automatisieren zu wollen. Engagement ist wichtig für erfolgreiches Automatisierung-Marketing, aber bei der Einführung Ihrer Automatisierungsprozesse sollten Sie mit möglichst simplen Pilot-Prozessen beginnen.

Dadurch vermeiden Sie es, den Überblick zu verlieren. Außerdem können Sie viel einfacher und schneller herausfinden, welche Prozesse welche Ergebnisse erzielen, wenn Sie Veränderungen nach und nach umsetzen.

Gerade zu Beginn können Sie durch eine geduldige Vorgehensweise wichtige Erkenntnisse gewinnen, auf denen Sie Ihren weiteren Marketing-Automatisierungs-Prozess aufbauen können.

6. Die falschen Prozesse werden automatisiert

Mithilfe von Marketing-Automatisierung können viele Arbeitsabläufe vereinfacht werden. Das gilt aber nicht für alle Prozesse.

Im Social-Media-Bereich ist eine Automatisierung zum Beispiel nur eingeschränkt sinnvoll, schließlich sollten Sie Antworten auf Posts individuell verfassen. Zwar ist es möglich an dieser Stelle ebenfalls automatisierte Antworten abzuschicken, doch das wird wahrscheinlich zu unpassenden Reaktionen führen, die nicht gut bei Ihren Kunden ankommen.

Denken Sie daran, dass Sie mit echten Menschen kommunizieren, die eine personalisierte Ansprache wünschen. Eine Automatisierung vereinfacht die Kommunikation zwar an vielen Stellen, ersetzt aber nicht den Menschen.

7. Kein begleitender Sales-Service

Manche Unternehmen nutzen Automatisierung nur zur Leadgenerierung. Auch Bestandskunden spielen jedoch eine wichtige Rolle und sollten unbedingt in den Automatisierungsprozess einbezogen werden.

Berücksichtigen Sie daher den Vertrieb bei der Planung von Marketingkampagnen. Dabei gilt es Sales-Maßnahmen sowie Up-Selling und Cross-Selling zu nutzen, um das Verkaufspotenzial der bereits bestehenden Kontakte vollständig auszuschöpfen. Die Gewinnung von Neukunden verbraucht viel mehr Ressourcen als die Reaktivierung von Bestandskunden. Beschränken Sie sich aus diesem Grund nicht nur auf das Generieren neuer Kontakte.

8. Zu viel Automatisierung

Wie so häufig sollten Sie auch bei der Marketing-Automatisierung das richtige Maß wählen. Newsletter beispielsweise sind sinnvoll, sollten Ihre Kunden allerdings keinesfalls nerven. Überhäufen Sie Ihre Kunden mit automatisiert versendeten Informationen, werden Sie die negativen Reaktionen schnell zu spüren bekommen. Abonnements werden gekündigt oder die Nutzer hören auf, Ihren sozialen Kanäle zu folgen.

Posten und versenden Sie relevante Informationen daher in einer angemessenen Frequenz. Um zu erkennen, welche Abstände sinnvoll für Ihre Zielgruppe sind, können Sie sich beispielsweise auf Ihre Kennzahlen-Analyse verlassen.

9. Leads werden zu früh oder zu spät übergeben

Bei der Übergabe von Leads an den Vertrieb können grundsätzlich zwei Fehler gemacht werden. Der erste Fehler besteht darin, dass Sie Ihre Leads zu früh an das Sales-Team übergeben und damit die Chance auf einen Abschluss vermindern. Ein Lead sollte erst dann an den Vertrieb weitergegeben werden, wenn er bereit für einen Kauf ist. Der andere Fehler ist, die Übergabe zu lange hinauszuzögern. Ihr Lead könnte in dieser Zeit zu einem anderen Unternehmen überlaufen, wenn Sie nicht rechtzeitig aktiv werden. In beiden Fällen können Sie Ihre Chance auf einen neuen Kunden verspielen. Die Übergabe zur richtigen Zeit spielt daher eine große Rolle. Auch hier kann das Lead Scoring helfen (Vergleiche Fehler Nummer 3).

10. Die Spam-Falle

Verschwenden Sie keine Ressourcen, indem Sie E-Mails an Kontakte senden, die sich nicht für Ihre Inhalte interessieren oder nicht positiv auf Ihre Informationen reagieren. E-Mail-Provider arbeiten intensiv daran, als Spam markierte Nachrichten aus den Postfächern ihrer Nutzer zu entfernen.

Versenden Sie also eine Flut von E-Mails an Kontakte, die nicht auf Sie reagieren, verstärken Sie das Risiko, dass E-Mail-Provider Ihre Mails als Spam einstufen. Überprüfen Sie daher regelmäßig Ihre Kontaktlisten und entfernen Sie inaktive Leads aus Ihrer Datenbank. Dies sollten Sie manuell tun, damit nicht aus Versehen qualifizierte Leads aus Ihrer Kontaktliste entfernt werden.

11. Fehlendes Personal

Bei der Automatisierung von Prozessen kann es hin und wieder vorkommen, dass die Verantwortung Mitarbeitern übertragen wird, denen es an Erfahrung mangelt oder die bereits durch andere Aufgaben ausgelastet sind.

Haben Ihre Mitarbeiter nicht genügend Zeit, sich ordentlich mit dem Vorgang der Marketing-Automatisierung zu befassen, können Fehler entstehen. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre Mitarbeiter zu schulen. Eine andere Möglichkeit kann sein, die Marketing-Automatisierung an eine professionelle Online-Marketing-Agentur auszulagern. Dies ist häufig effizienter als extra neue Mitarbeiter einzustellen, die sich erst einmal einarbeiten müssen.

Fazit: Vermeiden Sie Fehler, indem Sie vorausplanen

Wie Sie sehen, gibt es einiges, das bei der Marketing-Automatisierung schieflaufen kann. Legen Sie sich daher eine geeignete Strategie zurecht, um Hindernisse bei der Automatisierung bereits im Vorfeld zu erkennen und zu vermeiden. Sie benötigen einen Plan, der definiert, welche Ziele Sie erreichen möchten und welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen. Gehen Sie geduldig vor und vermeiden Sie die eben genannten Fehler. So profitieren Sie langfristig von den vielen Vorteilen, welche die Marketing-Automatisierung zu bieten hat.

Wenn Sie erfahren möchten, wie Marketing-Automatisierung auch Ihr Unternehmen konkret entlasten kann, zögern Sie nicht, sich jederzeit an unsere kompetenten Marketingexperten zu wenden. Gerne lernen wir Sie und Ihre Organisation in einem unverbindlichen Gespräch kennen und unterstützen Sie bei Ihrem Unternehmenswachstum.

Headerbild: Unsplash /Kenny Eliason