B2B-Marketing für Geschäftskunden nimmt im Unternehmensalltag einen ebenso hohen Stellenwert ein...
Voraussetzungen für erfolgreiches ABM
Eine erfolgreiche Account Based Marketing-Strategie erfordert umfassende Planungen. Im Vergleich zu einer Inbound-Marketing-Kampagne kann das einen deutlichen Mehraufwand bedeuten. Im ersten Schritt gilt es, ein ganzheitliches Profil des Ziel-Accounts anzulegen. Hierfür ist eine Marketing-Automation-Software wie zum Beispiel HubSpot nötig, die die gesammelten Informationen speichert und verwaltet. Darüber hinaus ermöglicht eine solche Software es, relevante Inhalte für Kunden zum passenden Zeitpunkt am richtigen Touchpoint auszuspielen sowie die Kommunikation zu managen. Weitere Voraussetzungen sind:
Eine Liste mit anzusprechenden Unternehmen
Für einen besseren Überblick können die Ziel-Accounts zum Beispiel nach Merkmalen wie Größe und Branche des Unternehmens oder Anzahl und Art der Ansprechpartner sortiert werden.
Die Erstellung von Buyer Personas
Unter Buyer Personas versteht man das Persönlichkeitsprofil eines halb-fiktiven, idealtypischen Firmenkunden, das dazu dient, relevante Kundengruppen oder, wie im Fall von ABM, Entscheider zu definieren. Erst mit diesem Wissen ist es möglich, die Account Based Marketing-Kampagne optimal auszurichten.
Das Entwerfen einer Content-Strategie
Sobald Sie Ihre Ziel-Accounts definiert und Ihren idealen Kunden vor Augen haben, geht es an das Entwerfen einer Content-Strategie, deren Inhalte gezielt auf die Bedürfnisse und den Kenntnisstand des Adressaten abgestimmt sind. Denken Sie daran, dass nur relevante Informationen den Empfänger der Marketingbotschaft dazu bringen, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Die Zusammenarbeit des Marketingteams mit dem Vertrieb
Wenn der Vertrieb und die Marketingabteilung gleichermaßen in der Lage sind, auf identische Datensätze zuzugreifen, können diese ihren Fokus auf das gleiche Ziel lenken und somit noch konzentrierter an der Umsetzung der hochpersonalisierten Kampagne arbeiten.
Ohne eine enge Zusammenarbeit Ihrer Abteilungen ist effektives ABM nahezu unmöglich.
Vorteile des Account Based Marketings
Wenn Ihr Unternehmen die nötigen Voraussetzungen erfüllt und Sie in der Lage sind, eine Account Based Marketing-Kampagne erfolgreich durchzuführen, ergeben sich für Ihr Unternehmen sowie für Ihre potenziellen Kunden folgende Vorteile:
- Die finanziellen sowie personellen Ressourcen werden gezielt und damit effizient eingesetzt. Somit werden Streuverluste reduziert.
- Ziel-Accounts können ohne früheren Kontakt individuell angesprochen werden.
- Da Sie sich mit ABM nur auf die Suche nach wertvollen Kunden machen, ist der Erfolg einer Account Based Marketing-Kampagne in der Regel werthaltiger als mehrere kleinere Deals über die übliche Leadgenerierung.
- Erfolge sind durch eine eindeutigere Bestimmung des Return on Investment (ROI) besser messbar.
- Ihre potenziellen Kunden bekommen eine auf sie abgestimmte Customer Experience.
Fazit
Da im B2B-Segment die Anzahl potenzieller Kunden eingegrenzt ist, herrscht hier mehr Konkurrenz als in anderen Bereichen. Deshalb ist es wichtig, aus der Masse herauszustechen und möglichst gezielt vorzugehen. Auf diese Weise können Streuverluste minimiert und die Verschwendung von Ressourcen verhindert werden. Insbesondere das Account Based Marketing hat sich in diesem Zusammenhang als sehr effektiv herausgestellt, denn es fokussiert sich auf die direkte und unmittelbare Ansprache von passenden potenziellen Kunden mit auf sie abgestimmten Marketingmaßnahmen. Zusammen mit einer unterstützenden Marketing-Automation-Software wie HubSpot gehört ABM fest in das Portfolio für eine effektive B2B-Strategie in 2021.
Die praktische Umsetzung kann allerdings kompliziert sein, denn ABM bringt viel Aufwand, Komplexität und Unsicherheit mit sich. Da ist es nicht schlecht, einen erfahrenen Partner an der Seite zu haben, der die nötige Erfahrung und Sicherheit im Umgang mit ABM-Tools und Maßnahmen mitbringt. Bei NP Business Solutions erfüllen wir diese Funktion dank eines großen und breit aufgestellten Teams perfekt. Sollten Sie Unterstützung wünschen, so zögern Sie nicht, sich mit Ihren Anliegen an uns zu wenden. Wir werden Sie dann gerne mit Rat und Tat bei Ihren Marketing-Vorhaben unterstützen – sei es Account Based Marketing oder jeder anderen Marketing-Bereich – und gemeinsam mit Ihnen die passenden Lösungen finden.