Læs i dette kapitel:
- HubSpot-metodikken: Du skal tiltrække før du kan konvertere
- Distribution og promovering kræver ressourcer
- Disse resultater kan du forvente
Inbound marketing handler om at lave vedkommende og hjælpsomt indhold. Indhold, som ikke alene besvarer spørgsmål og tvivl, men også guider kommende kunder gennem hele deres købsrejse.
Hvis du har været i inbound-gamet i noget tid, så vil din organiske trafik være så høj, at du velsagtens kan begynde at tale om, at ”kunderne kommer til dig”. Men mere kvalitetstrafik er vel aldrig en dårlig ting – hvis altså du gerne vil drive en god forretning. Og det er her, distribuering via sociale medier, social ads, Google Adwords, gæsteblogging og alle de andre metoder, vi kommer til at komme omkring i denne håndbog, virkelig kan gøre en forskel.
Men lad os starte med at træde et halvt skridt tilbage og kaste et blik på inbound-metodikken, så vi ser, hvor distribueringen egentlig hører til, når man taler inbound marketing.
HubSpot-metodikken: Du skal tiltrække før du kan konvertere
Tankegangen, der styrer al arbejdet med inbound, er, at du som virksomhed skal formå at tiltrække, konvertere, sælge og begejstre (eller på engelsk attract, convert, close, and delight).
Meget kort forklaret afhænger din succes af, at du formår at tiltrække fremmede, så de bliver besøgende, konvertere disse til leads, sælge til dem, så de bliver kunder og så til sidst begejstre dem så meget, at de ender som ambassadører for dit brand, der igen påvirker nye fremmede. Og så starter hele molevitten forfra. Alt dette gennem relevant indhold, der er tilpasset de rette personaer i den rette del af købsrejsen.
Mange virksomheder er rigtig gode til at producere indhold, men til gengæld også gode til at glemme, at en stor del af inbound handler om at tiltrække besøgende. Hvis der ikke er nogen, der ser det indhold, du har lavet, får glæde af dine workflows og din personaliserede, automatiserede kommunikation – ja, så er der heller ikke nogen, der konverterer til leads og sidenhen bliver til kunder.
Over tid vil den organiske trafik blive større og større – men med distribuering kan du hjælpe trafikken på vej og ramme de ”fremmede”, hvor de er, så de i det hele taget bliver til ”besøgende” på dit site. Så selvom sociale medier og distribueringen har deres berettigelse i alle faser af metodikken, er det især i de første to faser, de kan løfte dine resultater.
Distribution og promovering kræver ressourcer
Måske har du hørt om 80/20-reglen. Den betyder i al sin enkelthed, at du skal bruge 20% af din tid på at lave indhold og så de resterende 80% på distribueringen af det.
Det er nogle vilde tal, når man tænker på, at det i snittet tager mellem 3 og 4 timer at skrive et gennemarbejdet blogindlæg. Efter 80/20-logikken, skulle du så bruge 12-16 timer på at få indholdet ud at leve. Hvis man så samtidig tænker på, at du nok ikke kun producerer et enkelt stykke indhold om ugen, så er arbejdsugen hurtigt gået.
I stedet for at tage reglen helt så bogstaveligt, kunne man trække denne sandhed ud af den: Du skal med al sandsynlighed bruge meget, meget mere tid på distribueringen af dit indhold, end du tror. Et opslag på Facebook og Linkedin er en god start, men du kan gøre det meget bedre end det.
Men det kræver ressourcer, og med mindre du har budget til at ansætte en helt ny medarbejder, så er din første store opgave at frigøre tid hos dig selv og/eller dine marketingkolleger. Det forudsætter i mange tilfælde en ændring af arbejdsgange og prioriteter, og det er ikke altid lige nemt.
Men her er et spørgsmål, der kan få jer tættere på mål: Hvad er grunden til, at du overhovedet arbejder med marketing - er det, at du skal producere så meget indhold som overhovedet muligt, eller er det, at du får skabt leads, som salgsteamet kan lukke til kroner og ører?
Alt andet lige vil din marketingafdeling have sin berettigelse i kraft af at den skaber omsætning (hvis ikke, er det måske på tide at genbesøge jeres målsætninger).
Så hvordan prioriterer du bedst din tid på en måde, der understøtter målsætningerne? Alting peger på, at tid, der er investeret i at distribuere og promovere, langt hen ad vejen vil være godt investeret. For der kommer resultater ud i den anden ende.
Disse resultater kan du forvente
Både på den korte og den lange bane er der gode resultater i vente, uanset om du bruger organisk distribuering, eller om du lægger penge bag indsatsen.
Arbejder du på den organiske distribuering, vil du kunne nå flere mennesker, hvis dit indhold vel at mærke er noget, de vil engagere sig i. Du vil kunne tiltrække flere besøgende til dit website. Få flere øjne på dit gode indhold – og hvis du ellers har lavet godt, vedrørende indhold, designet dine indholdstragter godt og placeret CTA’er strategisk til relevante næste steps, så vil du kunne lede flere og flere ind i din salgstragt.
Fokuserer du på betalt promovering, kan du i meget højere grad målrette annoncerne, så du rammer en præciseret målgruppe. Det kunne eksempelvis være mennesker med bestemte jobtitler, interesser eller arbejdspladser. Jo mere du indsnævrer målgruppen, desto højere bliver kvaliteten af de besøgende, du ender med at få – og på den måde højnes også konverteringsraten på dit site.
Det koster mere per klik at målrette annoncerne meget specifikt, men hvis du ved helt præcist, hvem dit indhold vil hjælpe, kan det give mening i sidste ende, idet du så får de ”rigtige” besøgende til dit site, der også konverterer og ledes videre gennem købsrejsen.
Derudover er der en enorm værdi i, at du generelt er synlig på platforme, hvor dine nuværende og kommende kunder befinder sig. Det er svært at måle på effekten i forbindelse med branding og synlighed for, hvor meget mere du bliver opfattet som ekspert på dit felt? Den er svær at svare på, men du vil kunne mærke en forskel, uden tvivl. Det vil bevidst eller ubevidst sætte sig hos folk, at du findes, og at du ved noget om det, du taler om.
Vi tør godt love dig, at du får resultater af at arbejde med din distribuering og promovering. Især hvis du giver det lidt tid og kærlighed – og det, at du læser med her, er allerede en rigtig god start på begge dele.
I næste kapitel ser vi på, hvordan du bedst griber den organiske distribuering af dit indhold an.