Kundecases - er der egentlig nogen, der tror på dem?

Hvis du kun må tage én kommunikationsform med på en øde ø – eller måske rettere med til et salgsmøde – hvad vil du så vælge?

Mit råd vil være kundecasen. Casehistorier er nemlig ifølge flere undersøgelser det mest effektive kommunikationsredskab, når det handler om at understøtte salgsprocessen.

Ikke desto mindre møder jeg af og til en vis skepsis i forhold til kundecases, for er de ikke som udgangspunkt utroværdige? Det er jo alligevel kun de glade kunder, der bliver interviewet.

Nej, på trods af den præmis, og på trods af, at læseren er helt med på præmissen, så bliver kundecases generelt opfattet som en meget værdifuld kilde til viden af kunder, der er på jagt efter den rigtige leverandør.

Faktisk er casehistorier blandt de fem mest indflydelsesrige kilder i beslutningsprocessen sammen med white papers, produktbrochurer, guides, værktøjer og video.

Kundecasen er mest effektiv

Især for de videnstunge virksomheder, som sælger dyre og komplekse løsninger har cases en stor betydning. Så hvis I som B2B-virksomhed ikke er i stand til at fremvise nogle gode kundecases, så står I ganske enkelt dårligere i konkurrencen.

Ifølge Content Marketing Institutes 2014-rapport om små og mellemstore B2B-virksomheders marketing vurderer virksomhederne, at casehistorier er deres allermest effektive kommunikationsvåben.

Vær konkret og modig

Der er altså ingen grund til at frygte, at læseren af dine kundecases som udgangspunkt affærdiger dem som aftalt spil. Det betyder dog ikke, at du bare skal digte løs, for naturligvis spiller troværdighed en væsentlig rolle.

Så her får du et par enkle tips til at øge troværdigheden med kundecases:

1. Tag udgangspunkt i, hvad dine leads oftest har af indvendinger. Ikke fordi du nødvendigvis skal modsige dem, men du kan lige så godt adressere elefanten i rummet nu - for du ved godt, at den kommer bragende ind i lokalet på et tidspunkt. Hellere nu end senere, når I har brugt meget af hinandens tid på møder og opfølgende salgssnakke.
   
   
2. Få den kunde, der udtaler sig, til at være så konkret som muligt. Ud med det abstrakte ”tilfreds med samarbejdet” og ind med en forklaring om, hvad han har været tilfreds med og hvorfor. Det er ualmindeligt vigtigt for din troværdighed, at du får stillet de rigtige spørgsmål her. Hvis du har brug for hjælp, så har vi skrevet et andet blogindlæg om interviewspørgsmål til kundecasen, der måske kan guide dig på vej.
   
   
3. Vær ikke bange for at vise, hvis noget er gået galt i samarbejdet. Se det som en mulighed for at vise, hvordan du agerer, når alt ikke går efter planen. Den viden har også værdi for en kunde, der skal vælge leverandør.
   
   
4. Brug citater i din case. Der er intet mere troværdigt, end når ordet kommer fra hestens mund.

Var dette blogindlæg interessant for dig? Du kan holde dig opdateret om det nyeste indhold på bloggen ved at skrive dig op til vores månedlige blogoverblik. Udfyld feltet nedenfor med din emailadresse, og vi vil sørge for, at du får et dugfriskt overblik hver måned.